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La Creatividad: El lado azul de las ventas.

Por: Lucía Bonadíes Mora.

La Creatividad: El lado azul de las ventas.

El escenario se repite una y otra vez: Gran cantidad de empresas constantemente expuestas a la aparición de nuevos jugadores que disminuyen sus posibilidades de crecimiento. Empresas con metas, limitaciones y competidores muy definidos, para superar al rival y ganar una posición en el mercado. Todas luchando por los mismos espacios, retando a la competencia, alineando su estrategia con bajos costos y en fin, explotando al máximo la demanda existente. La pregunta es: ¿cómo evitar sucumbir en esta vorágine? La respuesta es la creatividad. Es decir, mirar en otra dirección.

Existen mercados que son viables y ofrecen oportunidades de generar un crecimiento rentable a futuro. Se trata de un espacio en el mercado que aún no ha sido explotado y que, por ende, puede crear oportunidades de crecimiento. Esto significa ampliar el mercado.

Pero ojo, crear nuevos espacios, no significa generar ideas y “probar”. La base de la creatividad es observar:
• Estudiar qué hacen las industrias alternativas. Esas que crean productos sustitutos y que indirectamente están innovando en otras vías. Pueden ser empresas más pequeñas, pero están generando una acción competitiva e influenciando los hábitos del consumidor.
• Ampliar el grupo objetivo. Modificar la estrategia convencional puede lograr una expansión en el mercado.
• Entender qué pasa antes, durante y después de usar un producto o servicio. Observar a quienes no son tus clientes todavía, conocer sus necesidades e identificar los factores a modificar, eliminar o crear.
• Apelar a las emociones. La competencia no sólo se mide en el precio y la utilidad de una marca. Es posible crear nuevos espacios siendo parte activa del entorno social del consumidor.

Es importante analizar si hay barreras para transformar la actual propuesta de valor; si los clientes obtendrán un uso excepcional de la nueva idea de negocio; y si la estructura de costos es viable según el objetivo de precios marcado.

En ese sentido, el precio estratégico es un nuevo factor dentro de la viabilidad, porque no sólo debe atraer a los clientes, sino crear su fidelidad. Definitivamente, siempre resultará más económico retenerlos que recuperarlos…

El factor sorpresa también es clave. Es decir, darle al consumidor algo excepcional. La marca será exitosa si es relevante y permite que la vida del consumidor sea productiva, cómoda y divertida. Además de una nueva utilidad, el nuevo producto debe marcar la diferencia con el anterior.

Así pues que la creatividad empieza con una sensibilidad especial para involucrarse con el consumidor y darle a las marcas esos puntos de valor que crean espacios no explotados, que te diferencian y te alejan de la guerra de siempre.

El Circo del Sol, por ejemplo, entendió que los espectáculos con animales ya no atraen al público. Redujo sus costos operativos en esa área e introdujo elementos teatrales de gran nivel artístico. No sólo creó un nuevo rubro en su debilitada industria; sino que se diferenció y dio un paso adelante, reformulando el significado del circo.

El vino australiano Yellow Tail detectó que el público se abrumaba con tantas clases de uvas. Así que, para incursionar en el mercado norteamericano, se centró en las 2 uvas más populares y añadió altos estándares de calidad. El resultado fueron 2 vinos cuyo precio era algo superior a los “baratos”, muy inferior a los “finos”, y etiquetas muy sencillas de leer. Creó un espacio en donde nadie competía y el mercado les favoreció grandemente.

Lo que acabo de resumirte es mi interpretación práctica de la Estrategia del Océano Azul, de W. Cham Kim W., Director del Boston Consulting Group Bruce D. Henderson y Catedrático de Gestión Internacional y Profesor de Estrategia y Gestión Internacional en INSEAD The Business School for the World.

Lo menciono porque otro elemento importante de la creatividad es estudiar nuevas referencias. Espero con ello haber despertado tu curiosidad sobre el tema y haber compartido contigo la pasión por la creatividad.

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